Últimamente no paramos de ver noticias que apuntan a que el fin de la publicidad está más cerca que nunca. Supuestamente ésta no ha generado los efectos y resultados que se esperaban con el paso del tiempo y por eso, ahora, se encuentra en una gran encrucijada.

De manera que si la publicidad no está consiguiendo resultados, ¿qué están haciendo los empresarios para hacer llegar sus productos a los consumidores? Pues cuentan con un as bajo la manga, el neuromarketing.

¿Qué es el neuromarketing?

Pero, ¿conoces el significado de neuromarketing? Es una ciencia que se utiliza para estudiar el comportamiento del comprador ante los estímulos publicitarios.

A través de técnicas de neuromercadotecnia se analizan cuáles son los niveles de emoción, atención y memoria que poseen los diferentes estímulos percibidos de forma consciente o inconsciente.

Estudia cómo impacta el marketing en la mente humana para así  “mejorar” la toma de decisiones del consumidor.

Parece que ésta técnica ha salido de la nada ¿verdad? Pues en Estados Unidos llevan utilizándola más de 50 años y aunque aquí ya lleva una década haciendo ruido, sigue siendo el gran desconocido.

 

¿Qué estudia el neuromarketing?

El neuromarketing mide la actividad cerebral del consumidor y estudia cómo responde el cerebro de éste ante diferentes estímulos que produce un compra, un ejemplo claro sería un anuncio. El neuromarketing estudia la respuesta emocional del consumidor ante un producto.

 

¿Qué técnicas utiliza el neuromarketing?

El neuromarketing utiliza una serie de herramientas tecnológicas como:

  • La conducta eléctrica de la piel
  • La electromiografía
  • La tasa cardíaca
  • La amplitud torácica
  • El electrocargiograma
  • El electroencefalograma
  • El seguimiento de los ojos
  • La resonancia magnética funcional

Pero también se nutre de otras técnicas no avaladas por la comunidad científica como el reconocimiento facial de emociones o algunos tipos de encefalogramas.

 

¿Qué emociones nos influyen al comprar?

El cerebro de una persona es muy selectivo y hay ciertas acciones o sensaciones que nos generan agrado, desagrado o indiferencia.

  • Ponte tú mismo como ejemplo. ¿Qué es lo que capta tu atención a la hora de comprar? En la mayoría de los casos es la novedad. No es necesario tampoco que sea un producto o servicio nuevo, puede darse el caso de que ya lo conocieras pero no desde el punto de vista desde el que te lo están ofreciendo ahora.
  • Otra emoción que nos influye como consumidores es la de sentirnos bien o recompensados. Esta sensación genera dopamina en el cerebro, una sustancia que puede generar adicción. Por eso, si el consumidor durante el proceso de compra se siente bien y recompensado seguirá comparando. Es un claro ejemplo de los compradores compulsivos.
  • Buscamos aprender algo con nuestras compras. Le damos un sentido a esa compra o más bien creemos que esa compra nos aporta algo nuevo, nos enseña algo.
  • Las compras alivian el dolor. Cuántas veces has dicho, “no tengo un buen día, me voy de compras” miles y lo sabes. En este momento nuestro cerebro está produciendo endorfinas. Cuando nos vamos de compras con esta sensación de tristeza, pena o dolor intentamos llenar un vacío o solucionar un problema.
  • El miedo también tiene su efecto en las compras. El miedo lleva a la acción, éste te impulsa a tomar decisiones y por ejemplo, en la oferta de un producto o servicio, el miedo es un factor de venta súper importante.

 

¿Cómo podemos vender más con el neuromarketing?

El vendedor o comercial, si quiere tener éxito en sus ventas tiene que entrar de lleno en el mundo emocional del comprador, tiene que sensibilizarse con él. A la hora de mostrar su producto tiene que hacerlo de tal forma que el consumidor lo sienta como una necesidad, algo que le va hacer sentirse mejor, o va a cubrir un problema o llenar un vacío.

 

¿Qué nos mueve a comprar?

La mente humana funciona a nivel consciente y subconsciente y aunque sé que te voy a dar una gran sorpresa que puede que no te guste, sólo el 15% de las decisiones que tomamos en el día las tomamos de forma consciente. Es decir, de todas las compras que hacemos, sólo el 15% del total de las compras sabemos por qué las hacemos.

El resto se rigen por nuestro subconsciente, se deben a creencias y pensamientos que están en nuestra mente.

Nuestros sentidos también influyen en las compras que hacemos, el olfato lo hace hasta un 30 o 40%. Pero la vista, como ya os imaginabais, se lleva la palma. Pon un producto a la altura del ojo del consumidor y las ventas aumentarán hasta un 80%.

Lo que está claro es que aunque quieras hacer llegar tus productos a través de la publicidad es importante investigar al consumidor para conseguir mejores resultados.